展示会とは？出展のメリットと検討のポイントを解説します！
展示会とは、企業などが取り扱う商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベントです。様々な企業が関わる展示会ですが、その特徴は取り扱うテーマや会場、対象とする来場者によって大きく異なります。出展効果を最大化するための検討のポイントと、展示会に出展することによって得られるメリットを紹介します。
そもそも展示会とは？
展示会とは、企業が取り扱う商品・サービス・情報などの認知獲得や販売先との商談、市場動向等の情報収集・情報交換等を行う場です。
展示会主催者が業種・業態を定めて出展社を募り、出展社は新規案件の獲得など見込んで出展を行い、来場者は課題解決や生産性向上などの抱えている課題の解決を目的とした、新製品・サービスの導入検討の情報収集のために来場します。
展示会ごとの特徴とは？
展示会には、展示会の主催者、展示会に出展し商品・サービス・情報などを展示する出展者、展示会で比較検討を行い購入の判断、導入検討を行う来場者、展示場所有者、その他の関連企業が関わります。一口に展示会といっても、開催目的や集まる業種・業態によって特徴が異なりますので、どのような特徴を持っているかを把握することが大切です。
例えば、BtoBだけではないBtoCも対象とした総合展示会（東京モーターショーやCEATEC等）では、営業案件の獲得よりもブランディングや認知獲得といった効果を見込みやすく、BtoBのみの展示会は新規営業先、新規案件の獲得を見込むことができます。
出展する展示会の特徴を整理し、明確にすることで、出展での準備や実施をスムーズに進めることができるようになります。ここからは、展示会の出展によって得られるメリットと出展する展示会を調べる上での考え方を紹介します。
展示会出展によって得られるメリットとは
展示会によっても得られる効果は様々です。今回は主な2つを紹介します。
新規、既存を問わず営業案件を獲得できる
展示会に出展することによって新規・既存の営業先を問わず、営業案件を獲得することが可能です。
展示会は、その規模にもよりますが、数千人から数万人の来場者が訪れる開催も珍しくありません。普段の営業活動では接点を持つことの出来ない不特定多数の見込み顧客と接することができ、効率的に名刺交換を行うことが可能です。獲得した名刺を展示会後に再度フォローし、営業案件の獲得を行うことができます。
特定の業界に対して認知向上ができる
展示会に出展し、多くの来場者に商品・サービス・情報などを紹介することによって認知度向上が期待できます。多くの場合、展示会は特定の業界・業種を来場者ターゲットにしているものが多いため、自社を売り込みたい業界に対して認知度を高めることが可能です。特定の業界での認知度を高めることで、「○○といえば△△」というような印象づけを行い、案件創出に繋げることができるでしょう。
出展効果を最大化する展示会の選び方とは？
出展する展示会を検討する際に、重要になるポイントがいくつかあります。
自社の出展目的を整理した上で、下記の情報とも照らし合わせ、最適な出展計画を考えましょう。
業界／業種
ターゲットとする業界の人が来場する可能性があるのかは最も重要です。展示会がどのような業界、業種をターゲットにしているのかについては念入りに確認しましょう。
同じ自動車系の展示会でも、「自動車技術」などの業界全体に関わる大きなテーマを取り上げている展示会と、「自動運転」や「電動自動車」などの関わる企業が限られるテーマを取り上げている展示会では来場者の属性は異なります。
より大きなテーマを扱っている展示会の方が、来場者は多くなる傾向はありますが、その中にしっかりと商談ができるような属性の来場者がいるのかどうか確認しておくことが大切です。
開催場所（来場者の対象地域）
展示会に足を運ぶ来場者の地域によって訴求の仕方が変わる場合もあります。対象地域における自社の認知度などについても考えるようにしましょう。例えば、同じ会場で開催されている展示会に何度か出展しているのであれば、来場者は御社の製品やサービスについて既に認知している可能性もあります。ターゲット（来場者）が既に自社のことを認知しているかどうかによって、訴求内容を検討し、より来場者の足を止めやすい工夫を行うことができるでしょう。
出展費用
出展する際の費用については、展示会で獲得できる成果と比較して、費用対効果がしっかりと見込めるかを確認しましょう。一般的に展示会には下記の費用が掛かります。
・出展料（出展ブースの土地代）
・ブース施工費用（出展ブースの準備費用）
・ブースを運営する社員やスタッフの人件費
・宿泊や移動費、備品購入などの雑費
これらの費用に対して、出展することによって得られる新規営業案件等の売り上げ見込みや向上する認知度が見合ったものになっているのかを整理することが大切です。費用対効果を整理した上で出展準備を進めましょう。
出展社数
どれだけの数の出展社が集まるかによって来場者数も変わります。できる限り出展社の多い展示会に出展する方が来場者に対してアプローチができる見込みが高まります。ただ、出展社が多い展示会は、来場者も1日で多くのブースを訪れるため自社の印象を残しづらいというデメリットがあります。大きな規模の展示会に出る際は、自社を印象付けるための工夫も必要になるでしょう。
来場者数の実績（開催規模）
前回の開催の際の来場者数の実績を確認しておきましょう。その他にも併設されている展示会などによる集客効果もあるので、同時開催される展示会内容などについても確認し、開催規模をチェックしておきましょう。ほとんどの場合、来場者数については展示会のHPで公開されているか、情報がまとまっている資料をダウンロードすることが可能です。また、開催される施設の予定表などを確認すれば、同時に開催されている展示会についても情報を取得することができるでしょう。施設の予定表は、該当施設のHPなどで掲載されている場合が多いので事前に確認することが可能です。
来場者属性
どのような来場者が来るのかについてもできる限り確認しておきましょう。メインの来場者は仕入れなどを行うバイヤーなのか、パートナーを探すエンジニアなのか、学生や一般の方も来場するのか等、事前に公開されている情報を確認しておく方が、出展した際のギャップを小さくすることができます。来場者の属性によってブースでの訴求の仕方（デザイン・見せ方など）が変わってきます。自社の出展目的と来場者の情報を照らし合わせて出展形態を考えることで、出展効果は最大化されるでしょう。
当日のステージプログラムなど
多くの展示会で出展ブースの他に、出展社や特別ゲストなどによるセミナーやプレゼンテーションを行うステージが用意されています。業界で注目されている企業・団体などの関係者や芸能人によるセミナーが開催される場合、それを目的とした来場者を見込むことができます。また、ステージプログラムに申し込みを行うことで他の出展社や来場者に対してアピールを行うことも可能になります。公開されていれば確認しておくのが良いでしょう。
出展効果の高い展示会出展を実現しましょう
展示会への出展を検討する上で、展示会選びは非常に重要なステップです。できる限り事前に情報を収集して、自社の出展目的と展示会の特徴が一致するのかよく検討をした上で、出展する展示会を決めることが出展効果最大化への第一歩です。展示会への出展を検討する場合はいくつかの展示会の情報を収集し、比較を行った上で、どのような出展を行うのか考えていくと良いでしょう。
