【新たなデジタル施策】ウェビナーマーケティングでリードを育成！

コロナ禍を機に、BtoB企業のマーケティングでもデジタル化が加速しています。

デジタル施策といえばメールやブログなどが思い浮かびますが、最近ではこれまで対面でのコミュニケーションが必要だと考えられていた展示会やセミナーのオンライン開催も増加中。なかでもオンライン化が比較的容易なセミナーはすでに多くの企業で開催され、それに伴い「ウェビナー」という言葉も浸透しつつあるようです。

そこで今回は、ウェビナーを活用した「ウェビナーマーケティング」の概要とメリットをお伝えします。
これからウェビナーを開催しようと考えている方はもちろん、ウェビナーの効果に疑問を感じている方にも一読していただければと思います。

そもそも、ウェビナーとは？

ウェビナー（Webinar）とは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた造語で、インターネット上で開催するセミナーのことです。
その語感から和製英語だと思う方もいるかもしれませんが、英語圏では日本に先立ってWebinarという言葉が普及しているようです。ほかにもオンラインセミナーやWEBセミナーなどと言われることもあますが、意味はどれも同じと捉えて問題ないでしょう。

ウェビナーマーケティングとは？

マーケティングの目的は、見込み客（リード）を獲得し、製品・サービスへの興味と理解を深めて（育成）、最終的には購入してもらうこと。

そのための施策としてウェビナーの配信を活用するのが「ウェビナーマーケティング」です。これはBtoBビジネスにおける新しいマーケティングの手法ともいわれています。

マーケティングにウェビナーを活用するメリット

ウェビナーマーケティングが新たな手法としてこれほどまでに注目されるのは、なぜでしょうか。

ここからは、マーケティングでウェビナーを活用することのメリットを見てみましょう。

リード育成で効果を発揮する

マーケティングのプロセスでは、リードが製品・サービスを購入するまでに「認知」「興味関心」「理解」「比較検討」「購入」という5段階の意識変化があるとされています。
このなかで、ウェビナーは「認知」と「興味関心」のフェーズにあるリードの育成に対して特に効果を発揮します。

デジタルマーケティングの主要コンテンツであるメールやブログは、コンパクトにまとめた情報を手軽に読んでもらえるという長所がある反面、情報を鮮明に伝えることが難しい場合も多くあります。

これらに対してウェビナーは資料や画像を見せながら説明したり、実機を使って解説したりと、さまざまな表現方法を用いることが可能です。
ウェビナーはリードが知りたいと思う情報を詳しくわかりやすく提供できるので、「認知」から「興味関心」へ、「興味関心」から「理解」へと、リードのフェーズを効果的に育成することができるのです。

リーチできる顧客が広がる

ウェビナーはオンライン配信ですから、インターネット環境さえ整っていれば遠方のリードも参加できます。また、開催を録画しアーカイブ化しておけば後日視聴も可能。地理的制限・時間的制限を気にせず、広く情報を届けることができます。

この特性から、営業チームが商談した後のフォローとしてウェビナーを活用するのも、有効な手段といえるでしょう。

開催のコストと手間を削減できる

オフラインで開催する従来型のセミナーでは、会場使用料、スタッフなどの人件費、配布資料の印刷・運搬費、食事代などといった費用と、その準備のための時間が必要となります。

しかしウェビナーであれば、これらのコストを削減できます。
オフィスの一室から配信するのであれば会場費はかからず、設営の手間も削減。受付などの人件費も必要ありません。配布資料は作成する必要はあるものの、PDFなどのデータで配布することで印刷のための費用も時間もなくすことができます。

色々なコンテンツで再利用が可能

オンライン配信のウェビナーであっても、その開催を録画しておけばアーカイブ配信として利用することができます。
それ以外にもメルマガやブログに転用したり、購入者へのキャンペーン特典として動画を提供したりと、一度の開催をいろいろな用途で再利用・転用することができます。

新規リード獲得や購入者のフォローにも活用できる

また、ウェビナーは開催内容を工夫することで、潜在顧客に貴社の製品・サービスを認知してもらうことで新規リードの獲得につなげたり、購入者に対するアフターフォローとして配信したりと、様々なフェーズの顧客に対しても活用することができます。

これらのメリットを見直してみると、ウェビナーはリード育成に効果的なうえに、リードへの１アプローチあたりの単価を下げることができるとも言えるでしょう。

デジタルならではのデータ活用

ウェビナーの視聴はアカウント登録制にするのが一般的です。その登録で得られる氏名、会社名、メールアドレスなどの基本情報に加えて、ウェビナーではデジタルならではの情報も獲得することができます。

　・ 視聴時間や離脱タイミングなどの視聴データ

　・ チャットでの質疑応答の内容

　・ウェブ上で行うアンケートの結果

　・ウェビナー後の個別面談内容

これらをリード情報と組み合わせて分析することで、各リードの興味や理解の度合いを知ることができます。リードが何を知りたいのか、何をしてほしいのか、それを踏まえたうえで開催後も最適なアプローチが可能となるはずです。

まとめ

ウェビナーは、コストと手間を削減しながら「認知」「興味関心」フェーズのリード育成に対して効果を発揮する、とても有効なツールです。
しかしマーケティングの最終目的はあくまでも「購入」のはず。
ウェビナーの開催で得た情報を最大限活用して、リードの意識をより購入に近いフェーズへと育成していきましょう。